vvvvv
  1. TỪ NGÀY 19/09/2019 bài viết rao vặt dưới 1000 từ, nộ dung copy sẽ bị xóa!

    danh sách diễn đàn

    nhận diện số điện thoại
    nhận diện số điện thoại

    Danh sách các mẫu biệt thự 1 tầng kiểu pháp

Đẩy mạnh kết nối sales-marketing: quy trình 5 bước quản lý lead

Discussion in 'Kỹ năng marketing chung' started by Hà Kiết Ngân, Jul 21, 2020.

  1. Hà Kiết Ngân

    Hà Kiết Ngân New Member

    Joined:
    Jul 21, 2020
    Messages:
    10
    Likes Received:
    1
    Trong báo cáo của MarketingSherpa vào năm 2011 về các ngưỡng Marketing B2B, các marketer được yêu cầu xếp hạng các trở ngại trong quá trình chinh phục B2B. Theo 78% người phản hồi, họ cho rằng trở ngại lớn nhất là “tạo ra lead chất lượng”, trong khi 40% cảm thấy bức xúc với “tạo ra một lượng lớn lead”.

    Một thách thức khác đó là nền kinh tế đang hồi phục nhưng vẫn mong manh đã và đang kéo dài (và phức tạp hoá) chu kỳ bán hàng cho nhiều marketer B2B. Cùng với mối quan hệ dai dẳng với bộ phận sales về việc họ không bao giờ có đủ hỗ trợ để chạy số.

    Đó cũng là lý do tại sao cả team luôn cần đảm bảo quản lý lead đủ chất lượng trước khi đẩy qua cho sales. Một kế hoạch rõ ràng quản lý lead thu hút khách hàng tiềm năng và giúp kéo họ lại gần hơn với trao đổi với sales, cuối cùng đẩy họ qua cho team lead của sales để chuyển sâu xuống phễu.

    Brian Carroll, Giám đốc điều hành của Applied Research, MECLABS, và là tác giả của “Lead Generation for the Complex Sale”, đề cập mấu chốt chuyển đổi quan trọng giữa Marketing và Sales trong chặng thứ 2 của MarketingSherpa B2B Marketing Summit ’10. Caroll đưa ra quy trình gồm 5 bước để tối ưu hoá quản lý lead, kết nối marketing và sales, và tối đa hoá hiệu suất của – như kết quả từ – toàn bộ phễu bán hàng.

    Bước 1: cô đọng định nghĩa của “SQL” (sales qualified lead/sales ready)
    Nhiều tổ chức tranh luận với định nghĩa chính xác của “khách hàng tiềm năng”. Và sự khác biệt lớn nhất về quan điểm thường nằm giữa Sales và Marketing. Các câu hỏi mà các marketer nên đặt ra là: Sales thực sự muốn gì? Họ cần gì để bán?

    Sales cần quản lý thời gian quý báu của họ. Team lead của sales với trách nhiệm chốt số nhận thức sâu sắc về mối quan hệ giữa thời gian và giá trị. Họ phải liên tục tự hỏi: “Xác suất để chốt đơn? Và giá trị vốn có là gì?”

    Bước 2. Sàng lọc leads dựa trên Universal Lead Definition (ULD)
    Bất kể mô hình bạn chọn là gì, điều quan trọng là sự lựa chọn được thực hiện bởi Sales và Marketing. Đội ngũ kích cầu sẽ thiết lập một quy trình xác định khách hàng tiềm năng, thiết lập quy trình theo dõi và xác định mức độ nhanh chóng phải chuyển một khách hàng tiềm năng xuống phễu.

    Khi tiêu chuẩn khách hàng tiềm năng chung được tìm thấy, trách nhiệm của marketing là lọc các khách hàng tiềm năng tương ứng. Các nền tảng tự động hóa và quy trình chấm điểm đều giúp xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để sẵn sàng đẩy qua sales. Nhưng đại diện bán hàng cũng sẽ đóng một vai trò quan trọng trong quá trình này. Chỉ có rất nhiều mà các hệ thống tự động có thể thực hiện mà không cần chạm vào con người.

    Bước 3. Nuôi dưỡng lead cho đến khi “sẵn sàng bán hàng”
    Theo Carroll, nuôi dưỡng lead là “quá trình có một hộp thoại phù hợp, phù hợp với các khách hàng tiềm năng khả thi, bất kể thời gian của họ để mua.” Với việc nuôi dưỡng lead, bạn đang củng cố mối quan hệ bạn có với khách hàng tiềm năng, bằng cách gia tăng giá trị, ngay cả khi họ không bao giờ mua hàng từ bạn.

    Để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả, điều quan trọng là cung cấp nội dung liên quan đến nhu cầu của họ tại bất kỳ thời điểm nào. Theo Carroll, “… trong B2B, bạn nuôi dưỡng các tổ chức chứ không phải mọi người. Bằng cách cung cấp cho một cá nhân thông tin có ý nghĩa, bạn đang giúp người đó có cuộc đối thoại có ý nghĩa với những người khác trong tổ chức đó.”

    Nuôi dưỡng lead có lẽ là phần trình bày của Brian Carroll thu hút sự chú ý nhất tại Hội nghị thượng đỉnh B2B ’10. “Tôi đã luôn nghĩ rằng việc nuôi dưỡng lead chỉ là một quy trình email tự động trong Marketo. Bây giờ tôi đang xem xét nó theo nghĩa rộng hơn – tiếp cận mọi người ở bất kỳ kênh nào họ muốn tiếp cận với thông tin có giá trị đối với họ”, ông nói. Bryan Rensel, Giám đốc, Truyền thông tiếp thị, Blue Ridge Numerics.

    Trong khi lựa chọn nhiều kênh là quan trọng, nội dung có liên quan cũng là chìa khóa quyết định. “Truyền thông xã hội là một công cụ, tiếp thị thời gian thực là một suy nghĩ”, David Meerman Scott, chiến lược gia tiếp thị, tác giả bán chạy nhất và diễn giả chính tại Hội nghị thượng đỉnh email MarketingSherpa sắp tới ’11. Meerman Scott đề nghị các nhà marketing tìm đến các chủ đề đáng tin cậy để cung cấp nội dung có liên quan, thay vì chỉ đi vào một tâm lý chiến dịch “thiết lập và quên nó”.

    Bước 4. Xác định quy trình chuyển giao từ Marketing sang Sales
    Việc chuyển giao giữa Marketing và Sales là rất quan trọng, nhưng vẫn là một sai lầm phổ biến trong quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng xuống phễu. Để làm cho quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng diễn ra suôn sẻ nhất có thể, hãy có một quy trình được lập thành tài liệu, một quy trình được cả Sales và Marketing đồng ý. Theo Carroll, quá trình sau đây cần được xác định rõ ràng và tuân thủ để đảm bảo bàn giao có hiệu quả:

    • Đảm bảo lead trong giai đoạn là “sẵn sàng để bán hàng”
    o Phù hợp rõ ULD

    o Thể hiện một mong muốn để được trao đổi với sales

    o Khách hàng tiềm năng phải đủ điều kiện, với thông tin hỗ trợ

    • Đảm bảo có quy trình chuyển giao rõ ràng
    • Thiết lập thời gian biểu nhanh chóng, hiệu quả cho chu kỳ
    Cuối cùng , một quy trình được thiết lập không chỉ làm tăng hiệu quả mà còn cho thấy khách hàng tiềm năng của bạn có thực sự giúp sales chuyển đổi hay không, cũng như đo lường sự đóng góp vào pipeline.

    Bước 5. Chốt lại
    Sales và marketing là những team giao tiếp tốt. Các cuộc họp thường xuyên nên được tổ chức để đánh giá tiến bộ và thành công. Trong các “cuộc trò chuyện” này, cả hai team có thể hợp tác để xem xét kết quả, sửa các lỗi thủ tục và tinh chỉnh các ưu tiên tiến về phía trước.

    Các cuộc họp này sẽ cung cấp cho nhóm của bạn thông tin phản hồi trung thực, có thể hành động từ Sales, giúp bạn xác định:

    o Thông tin khách hàng tiềm năng chính xác không

    o Khách hàng tiềm năng của bạn có đang ở thị trường mục tiêu không

    o Khách hàng tiềm năng có trong trạng thái “sẵn sàng để bán hàng” không
     
    #1
  2. hoàng trần

    hoàng trần New Member

    Joined:
    Jul 23, 2020
    Messages:
    6
    Likes Received:
    0
    tìm lead đã khó mà quản lý lead thì càng khó hơn :confused:
     
    #2
  3. Le_Ngoc

    Le_Ngoc New Member

    Joined:
    Jul 20, 2020
    Messages:
    4
    Likes Received:
    0
    huhu đúng đau đầu luôn :( Mình cũng đang tìm phần mềm nào hỗ trợ giúp quản lý lead hiệu quả nè :(((
     
    #3
  4. Thanh_Truc

    Thanh_Truc New Member

    Joined:
    Jul 23, 2020
    Messages:
    4
    Likes Received:
    0
    Có nền tảng nào giúp sàng lọc lead vs nuôi dưỡng lead tốt không ạ ? Mình muốn dùng thử nhưng chưa biết dùng phần mềm nào o_Oo_Oo_O
     
    #4
  5. Duy Hoàng

    Duy Hoàng New Member

    Joined:
    Jul 24, 2020
    Messages:
    4
    Likes Received:
    0
    Mấy bạn dùng thử hệ thống Mautic đi, quản lý và nuôi dưỡng lead tự động hóa, hiệu quả á. Chi phí thì rẻ, chỉ tầm trên dưới 1tr đến 1tr5 1 tháng mà lead thu về thì quá trời nữa
     
    #5
  6. Hà Kiết Ngân

    Hà Kiết Ngân New Member

    Joined:
    Jul 21, 2020
    Messages:
    10
    Likes Received:
    1
    hiện mình đang dùng Mautic hỗ trợ khá nhiều tính năng như lọc lead, phân khúc khách hàng, chấm điểm hành vi, bla bla,... Rành kỹ thuật thì tự cài đặt, không thì tìm các đơn vị hỗ trợ. Mình thì tự cài nên bước đầu cũng hơi khó khăn
     
    #6

Share This Page